Una estrategia de ventas es un enfoque de ventas que permite a la fuerza de ventas de una organización posicionar a la empresa y sus productos para que se dirijan a los clientes de una manera significativa y diferenciada. La mayoría de las estrategias implican un plan detallado de mejores prácticas y procesos establecidos por la administración. ¿De qué caso de éxito de estrategias de ventas podemos aprender? Uno de ellos, de HubSpot.
Si los equipos de ventas de hoy no se alinean con el proceso del comprador moderno y no agregan valor más allá de la información ya disponible para el comprador, el comprador no tiene ninguna razón para comprometerse con un equipo de ventas.
Las ventas entrantes benefician a los compradores en cada etapa del proceso del comprador: conocimiento, consideración y decisión. Los equipos de ventas entrantes ayudan al comprador a darse cuenta de posibles problemas u oportunidades, descubrir estrategias para resolver los problemas del comprador, evaluar si el vendedor puede ayudar al comprador con el problema y luego comprar la solución. Son útiles y confiables, creando asociaciones en lugar de luchas de poder.
Caso de éxito de estrategias de ventas: HubSpot
A continuación le mostramos 3 ejemplos de empresas que han desarrollado una estrategia de ventas bien diseñadas y ejecutadas.
Fundada en 2006, HubSpot ha crecido a más de 56,500 clientes en más de 100 países y más de $ 510 millones en ingresos anuales. Con una IPO en 2014, HubSpot ahora está valorado en más de $ 6.5 mil millones. Dicho esto, queremos compartir algunas páginas de su propio libro de estrategias de ventas.
1. Contratar a las personas adecuadas de acuerdo con criterios de evaluación repetibles
Primero comenzaron por determinar una lista de atributos que hicieron un representante de ventas exitoso. A partir de ahí, establecieron un proceso repetible para evaluar candidatos durante las entrevistas en base a estos criterios ponderados:
– Ética de trabajo
– Coachability
– Inteligencia
– Pasión
– Preparación y conocimiento de HubSpot
– Adaptabilidad al cambio
– Éxito previo
– Habilidades organizativas
– Competitividad
– Brevedad
2. Capacitar al equipo de ventas haciéndolos “usar los zapatos de los clientes”
Nuevamente, el primer paso que tomaron fue definir el proceso de ventas que pensamos sería más exitoso. Esbozamos nuestra propuesta de valor única, cliente objetivo, competencia, las objeciones más comunes, características y beneficios del producto, etc.
Más tarde crearon un programa de capacitación práctica que no solo imitaría el proceso de ventas para los representantes antes de que realmente comenzaran a vender, sino que también les permitiría experimentar los puntos débiles de sus clientes objetivo. Hoy, una gran parte de nuestro programa de capacitación implica hacer que los representantes creen su propio sitio web y blog y luego dirijan el tráfico hacia él. Este ejercicio permite a los representantes consultar mejor a los clientes potenciales en el futuro. También utilizaron exámenes, programas de certificación y presentaciones para medir el rendimiento de cada representante.
Después de que los empleados suban a bordo, continúan rastreando su progreso a lo largo de las diversas etapas de nuestro proceso de ventas. Los criterios principales que analizamos incluyen: clientes potenciales creados, clientes potenciales trabajados, demostraciones entregadas y clientes potenciales ganados. Después miden estos criterios uno contra el otro para crear proporciones tales como clientes potenciales creados para clientes potenciales ganados.
Hacen un seguimiento de cada etapa del proceso para que, si un representante tiene problemas con alguna métrica en particular, puedan profundizar para comprender por qué ese es el caso.
3. Alinear ventas y marketing
Los equipos de ventas y marketing trabajan en estrecha colaboración en un proceso que llamamos «Smarketing» para generar clientes potenciales cada mes. En este proceso, el departamento de Marketing comprende qué cualidades debe cumplir un líder de ventas antes de entregarlo a las ventas, así como cuántos de esos clientes potenciales calificados debe crear cada mes para cumplir con nuestras proyecciones de ventas. Mientras tanto, el departamento de ventas comprende cuánto tiempo deben esperar antes de contactar a un cliente potencial y cuántos intentos deben hacer para contactarlo.
Todas estas decisiones están dirigidas por datos y ciencia, no por instinto. Puede leer más sobre este caso de éxito de estrategias de ventas en la propia web de la empresa.
