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Cómo alinear ventas y marketing a través del Smarketing?

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Lo más probable es que su equipo de ventas se centre actualmente en realizar cambios funcionales para una mejora significativa. Esto puede incluir nuevas cuotas, territorios, productos y planes de compensación. Agreguemos una cosa más a la lista: crear un espíritu de cooperación entre su departamento de ventas y marketing mediante el smarketing.

El vendedor moderno de hoy no vende en el vacío, y alcanzar un nuevo nivel de éxito en ventas a menudo requiere algo de ayuda del marketing. Anteriormente, muchas organizaciones vieron el éxito al usar un modelo anterior en el que el marketing genera clientes potenciales, los arroja a la venta y el equipo de ventas se encarga de todo lo demás.

Hoy en día, el «smarketing» (alineación entre los equipos de ventas y marketing) rige el día. En las empresas exitosas de la década de los 2020 que acabamos de iniciar, el marketing necesita ayudar a vender y las necesidades de ventas para proporcionar soporte a la función de marketing. Durante un momento en que muchas industrias son hipercompetitivas y los compradores tienen más opciones que nunca, la mayoría de los vendedores pueden usar toda la ayuda que puedan obtener.

A medida que se trabaja con equipos de ventas en todo el mundo, una de las solicitudes más frecuentes comienza con una declaración melancólica: «Sabes, me gustaría que el marketing pudiera ayudarme con…» Evita esto pidiendo lo que necesitas de tus contrapartes de marketing.  Aquí hay algunos consejos de nuestro colaborador Hubspot que los representantes de ventas pueden usar para pedir ayuda a su departamento de mercado.

1. Averigüe qué necesita para alcanzar tus objetivos

El primer paso para pedir ayuda es descubrir qué necesita para tener éxito. Es importante comprender sus expectativas personales y de equipo para poder cuantificar su solicitud. Recomendamos usar un análisis de embudo inverso para determinar exactamente lo que necesita para alcanzar y superar sus objetivos. Por ejemplo, si necesita $ 1M de ingresos incrementales, puede trabajar hacia atrás para calcular cómo leería este objetivo. Para llegar a $ 1M en ingresos incrementales,

– ¿A cuántos clientes necesita vender?

– ¿Cuántas propuestas necesita enviar para llegar a tantos clientes?

– ¿Cuántas oportunidades necesitamos para llegar a tantas propuestas?

– ¿Cuántas conversaciones se hacen para llegar a tantas oportunidades y luego cuántos clientes potenciales calificados de ventas (SQL) y clientes potenciales calificados de marketing (MQL) se requieren para entrar en tantas conversaciones? Cuando haga su cálculo, tenga en cuenta cuándo necesita los clientes potenciales para poder incluirlo en su proceso por medio de la fuerza de ventas.

Pasar por este proceso para comprender tus objetivos te ayuda a identificar en qué áreas puedes pedir ayuda.

2. Identifique a sus líderes de marketing

Busque un organigrama o pídale a su responsable de ventas que le indique quién hace qué en el equipo de marketing con usted. Cuando identifique contactos clave, solicite tiempo para reunirse para discutir los planes para el período venidero.

Algunas preguntas introductorias pueden ser muy útiles. Por ejemplo, comenzaría con: «Mi nombre es Dan, del equipo de ventas. Quiero entender cómo las ventas y el marketing podrían trabajar juntos de manera más efectiva este año». Después de una introducción, puede seguir con algunas de estas preguntas:

– «¿Puedes contarme sobre tus antecedentes y lo que haces?»

– «¿Cuáles son algunos de los objetivos del equipo de marketing para el año?»

– «¿Cómo puedo ayudar a su equipo a alcanzar sus metas este año?»

– «¿Cuéntame cómo puedo ayudarte a verte bien?»

– «Mi cuota es ‘X’ este año. Me encantaría discutir cómo podemos trabajar juntos para alcanzarla».

– «¿Qué puedo hacer para ayudarte?»

Una conversación de apertura puede ser muy útil y muestra su intención de trabajar juntos para tener éxito. También le da una idea de cómo se está desempeñando el equipo de marketing, ya sea que se encuentren en modo de recuperación, de estado estable o de rendimiento superior. Si ya tiene un acuerdo de nivel de servicio entre ventas y marketing, puede considerar si debe haber ajustes.

3. Revise los supuestos básicos del smarketing

¿Introducir nuevos procesos de negocio que involucren marketing? Asegúrese de que haya un acuerdo sobre la base básica de los nuevos procesos antes de implementarlos. Aquí hay algunos supuestos que querrá asegurarse de que el marketing acepte.

– Perfil de cliente ideal: ¿a quién vende su empresa y por qué? ¿El perfil utilizado tanto por marketing como por ventas está dirigido al mismo cliente ideal?

– Personajes compradores: normalmente utilizados por las organizaciones de marketing, los personajes compradores son representaciones ficticias generalizadas de su cliente ideal. Pregúntele a su organización de marketing a qué personas de compradores se dirigen para garantizar la alineación con sus esfuerzos de ventas.

– Proceso de ventas: revise su proceso de ventas y etapas de canalización con su equipo de marketing a un alto nivel, para que comprendan la experiencia del cliente y cómo su trabajo encaja en el proceso.

– Ventaja competitiva: revise la información recopilada de su última investigación de análisis competitivo.

– Garantía: a medida que el equipo de marketing crea nuevas garantías para atraer clientes potenciales, el equipo de ventas debe tener acceso a estos materiales y debe saber cómo acceder a ellos.

– Oportunidades de venta ascendente y venta cruzada: planifique una estrategia para las ofertas de venta ascendente y cruzada para clientes actuales y clientes.

4. Hacer solicitudes de smarketing basadas en datos

El proceso de identificar los datos correctos de manera oportuna se está convirtiendo rápidamente en una ventaja competitiva. Proporcionar visibilidad a su equipo de marketing a los datos de ventas y viceversa puede ser muy útil para mantener la sinergia entre las dos organizaciones, y puede crear una base sólida para realizar solicitudes.

Me gusta comenzar con los puntos positivos, compartiendo datos que indiquen qué está funcionando para mover a los clientes al siguiente paso del proceso de ventas. También me gusta mostrar puntos de inflexión en los que el proceso necesita una mejora significativa, para indicar dónde las ventas pueden necesitar algún apoyo.

5. Reunirse para revisar el progreso de su estrategia de smarketing

Establecer una cadencia para reunirse regularmente puede ayudarlo a construir una relación, en lugar de depender de revisiones anuales o solo colaborar al apagar incendios. Cree una plantilla con las estadísticas más importantes para medir, considerar y revisar, de modo que pueda identificarla y ajustarla rápidamente.

Algunas compañías abren reuniones mensuales a todos en la compañía para proporcionar visibilidad y educar a todos sobre el movimiento básico de desarrollo de nuevos negocios. Si su empresa no utiliza este enfoque, puede comenzar solo con los equipos de ventas y marketing y ajustar su cadencia según sea necesario.

6. Celebra los éxitos compartidos

Asegúrese de dar crédito de marketing por el soporte que brindan. Ya sea que su equipo de marketing ofrezca experiencia en generación de leads, desarrollo de contenido, plantillas, flujos de trabajo u otros recursos, asegúrese de que se sientan bien con sus contribuciones para garantizar el éxito continuo.

Cuando las organizaciones de marketing y ventas pueden trabajar juntas de manera coherente mediante el smarketing, su empresa está en una mejor posición para generar más ingresos.

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