Los negocios necesitan vender para continuar con la producción de sus productos o la prestación de sus servicios y, por supuesto, para sobrevivir. Para ello, es muy importante tener unos adecuados recursos materiales y humanos que les permitan desarrollar esta actividad comercial. Estos recursos son imprescindibles para el correcto funcionamiento de cualquier empresa y se les denominan la fuerza de ventas.
Los diferentes tipos de fuerza de ventas
La fuerza de ventas, conocida en inglés como sales force, hace que la interacción entre una empresa y sus clientes sea posible. Existen cuatro tipos diferentes de fuerzas de ventas.
Fuerza de ventas humana
Los recursos humanos implican a todas aquellas personas que conforman el equipo de ventas en una empresa. Entre las personas especializadas para vender nos encontramos con los vendedores, directivos o jefes de área.
Fuerza de ventas material
Los medios materiales comprenden todas aquellas herramientas o nuevas tecnologías que se utilizan para comercializar los productos. Por ejemplo, el CRM o sistemas automatizados de fuerza de ventas.
Por un lado, CRM o Customer Relationship Management, es un software de empresa que permite recopilar todas las comunicaciones con los clientes en una misma base de datos, siendo de fácil acceso para la empresa. Gracias a él se pueden retener a los clientes actuales.
Por otro lado, los sistemas automatizados de fuerza de ventas se enfocan en hacer más eficiente el proceso de ventas. Es decir, se trata de un software de adquisición de clientes y ayuda a optimizar el tiempo de los comerciales para finalmente, mejorar tanto la venta como las relaciones con los clientes.
Fuerza de ventas interna
En este sentido, la fuerza de ventas interna es aquella en la que el equipo de ventas pertenece al capital humano de la empresa. Esta estructura es menos flexible, pero permite contar con un mejor control del equipo.
Fuerza de ventas externa
La empresa contrata otras empresas externas para vender o atraer clientes. Esta externalización supone una reducción de costes y una mayor flexibilidad de definir los perfiles que forman el equipo de ventas. Es necesario medir el desempeño de esta fuerza de ventas externa porque la empresa es quién mejor conoce su producto o servicio.
Funciones de la fuerza de ventas
Las tareas de la fuerza de ventas consisten en la elaboración de un plan de ventas y, en base a él, elegir los objetivos y funciones del equipo de ventas que forma parte de la empresa.
Vender los productos o servicios de la empresa
Se trata de la principal función de la fuerza de ventas. Para ello existen unos objetivos de venta concretos, comisiones y creación de ofertas. El equipo de ventas de la empresa tiene que contar con unas técnicas venta adecuadas, recursos disponibles e información suficiente para realizar la función de vender los productos y servicios de la empresa.
Relacionarse con los clientes
El vendedor, además de realizar la función de vender, debe contar con un comportamiento disciplinado y ético. Tiene que conseguir relaciones a largo plazo con el cliente y mantener una buena imagen de la marca.
Realizar investigación de mercado
El equipo de ventas tiene que realizar un estudio de mercado sobre las necesidades de los consumidores, detectar a los competidores y las nuevas tendencias u oportunidades que puedan surgir para el negocio.
Elaborar estrategias de venta
Deben existir unas estrategias de venta representadas por el director de área para que los comerciales las apliquen. Se trata de las políticas que tienen que seguir los vendedores para vender el producto o servicio, por lo que tienen que ser coherentes con la representación de la empresa.
Seleccionar y capacitar a los vendedores
La fuerza de ventas, junto con Recursos Humanos, deben de realizar un proceso de selección para escoger a los mejores vendedores para su empresa. Una vez escogidos es necesario invertir en formación para potenciar la actividad comercial de los vendedores y mantenerles actualizados sobre las últimas técnicas de venta.
Medir los resultados
Los directores del área de ventas también se encargan de la supervisión y del seguimiento de los procesos comerciales. Es decir, siguen unos indicadores para comprobar si el trabajo de los equipos de ventas está funcionando correctamente.
Ejemplo de fuerza de ventas: Coca-Cola
Hablemos ahora del ejemplo de fuerza de ventas de Coca-Cola. Esta compañía produce sus productos y luego los vende a embotelladores y a minoristas en todo el mundo. La empresa cuenta con una fuerza de ventas muy potente que le convierte en uno de los números uno. Coca-cola busca gente entusiasta, con actitud positiva y conocimiento del producto, que sean capaces de transmitir la felicidad, concepto a través del que giran las políticas de la empresa.
En cuanto a la formación, existe una universidad virtual llamada The Coca-cola University dónde los empleados obtienen un aprendizaje online con una formación periódica y también cuentan con seminarios dónde aprenden habilidades de liderazgo y con la participación de ponentes externos. Además, tienen formación presencial para conocer la empresa, el negocio y los embotelladores y también un plan de formación individual más centrado en las técnicas de venta, atención al cliente, manejo de las nuevas tecnologías y conocimiento de los productos.
La empresa obtuvo una oportunidad de la crisis del coronavirus para no perder la relación con los consumidores, mostrando una mayor cercanía de su fuerza de ventas. Uno de los ejemplos es en Canarias, dónde según datos aportados en la cadena COPE, realizó 13.500 encuestas para llevar a cabo planes personalizados de apoyo para cada establecimiento.
En conclusión, las estrategias de una empresa para incrementar sus beneficios u obtener la mejor posición en el mercado, dependen de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas es una prioridad para las empresas y, con la llegada de las nuevas tecnologías, es esencial mantenerse actualizados para alcanzar el éxito empresarial.
Profesional en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, especializada en Neuromarketing y en Entrenamiento en Inteligencia Emocional y Coaching. Actualmente colaboradora como redactora de contenidos en la revista MIR en la sección de Ventas & Ecommerce, así como creadora de Podcasts. Cuento con experiencia previa como Ejecutiva de Cuentas en la agencia El Tio Matt y como Sales Advisor en Tissot.
A lo largo de mi trayectoria he adquirido conocimientos sobre el comportamiento del consumidor que da soporte a una correcta planificación e implementación de acciones y estrategias para campañas de marketing y publicidad.
Me considero una persona con habilidades para trabajar bien en equipo, tener iniciativa para lograr los objetivos y facilidad de adaptarme a los cambios.
Sin duda alguna la fuerza de ventas es una parte fundamental de cualquier empresa. Contar con las personas adecuadas es vital para conseguir un mejor resultados. Y como no, formar regularmente a dichos profesionales con las técnicas de ventas más efectivas.