Si tenemos un marketplace, sabemos perfectamente que hacer un buen análisis de precios de la competencia es uno de los aspectos más importantes para hacer un estudio de mercado. Para poder implementar las diferentes estrategias de comunicación y marketing debemos conocer exactamente nuestro target y el mercado al que pensamos lanzar nuestro producto.
Veamos cuales son los pasos a seguir para establecer correctamente las estrategias de precios de la competencia.
El análisis de precios de la competencia: unas pautas
Quizás hayas pensado en lanzar tu producto al canal marketplaces al mismo importe que en otros canales que ya trabajas. Pero es importante que los precios que establezcas para tus productos no sólo determinen tu participación en acciones, sino que también tengan un gran impacto en tu ranking de búsqueda, tasa de conversión y rendimiento general de ventas.
Si no tomas decisiones de fijación de precios -es decir tu estrategia de forma eficiente y competitiva- tu producto no tendrá la suficiente visibilidad para conseguir las ventas que deseas. El análisis de precios debe tener en cuenta los costes de productividad y sobre todo el máximo coste que nuestros clientes estarían dispuestos a pagar por el producto.
Además también tendrás que evaluar correctamente tus competidores. Para poder implementar un análisis de precios de la competencia exhaustivo, tienes que plantearte las siguientes preguntas:
- ¿Qué estrategias siguen?
- ¿Lleva a cabo campañas promocionales?
- ¿Dónde posicionamos nuestro producto?
Conocer a nuestros competidores nos ayudará a distinguirnos de ellos, y para poder hacerlo de la mejor manera posible existen softwares que monitorizan los precios a los que los competidores venden sus productos en su página web o en distintos Marketplaces como Netrivals. Además, controlan la evolución de los precios de los competidores detectando sus patrones de fijación de los mismos.
Tres métodos de análisis de precios de la competencia
Otro aspecto fundamental que debes tener en cuenta antes de seguir adelante, y después del análisis de la competencia, es que tengas clara la diferencia entre precio del producto y coste de la venta del mismo.
Por lo tanto, tu estrategia de precios tendrá que tener en cuenta también todos los gastos derivados de la estructura de venta en el canal, logística, comisiones de las plataformas, horas del equipo para subir catálogo etc.. Esto te permitirá sin duda un seguimiento de precios más eficiente.
Así que antes de empezar a definir tus precios tienes que tener muy claro cuál es tu margen de beneficio mínimo para que tu negocio resulte rentable en marketplaces. Los métodos que puedes usar para ellos son tres:
- Método ascendente: Se basa en incrementar el precio del producto paulatinamente y ver cómo responde la demanda con tu oferta. De inicio, muchas veces lo que resulta más rentable es salir por debajo del precio mínimo viable y aceptar un importe de pérdida asumible. La razón es poder posicionarse, ganar visibilidad y generar las primeras ventas. Sucesivamente lo ideal sería ir incrementando el precio poco a poco hasta llegar al margen de beneficio que buscas, e incluso ir ampliándolo y equilibrándolo con la demanda.
- Método descendente: Es justo lo contrario de lo anterior y, por supuesto, de evolución más lenta. Este tipo de método es recomendable para situaciones en las que quieres testear un nuevo producto y quieres saber cuánto estarían dispuestos a pagar tus clientes por ello.
- Método conservador: Es la metodología habitual: representa el análisis de precios de la competencia y marca tu precio en la horquilla del vertical. De esta forma, la evolución de tu negocio dependerá mucho de la fuerza de acciones comunicativas efectivas que implementes (como promociones especiales, anuncios o similar) y de tu estrategia de marketing y posicionamiento. Es decir, si tu precio es igual que el de los demás tendrás poner especial foco en optimizar todas tus fichas de producto, cuidar cada detalle, y establecer una fuerte propuesta de valor diferencial al resto.
La fijación de precios basados en la competencia: conclusiones
Según todo lo comentado, debes también tener en cuenta que el análisis de precios no puede ser una foto fija, los marketplaces no solo nos han abierto la puerta a nuevos mercados, sino que también han dado paso a una nueva concepción del mercado, un mercado que cambia constantemente y que no podemos ignorar.
En resumen, a la hora de realizar una correcta investigación y análisis de precios de la competencia, y al hacer un estudio de mercado, resulta imprescindible conocer nuestros márgenes. Así como nuestro target, adaptando en cualquier caso esta información a los distintos mercados en los que queremos operar.
