qué es la venta agresiva y el vendedor agresivo

La venta agresiva: ¿qué es y cómo se caracteriza el vendedor agresivo?

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La venta agresiva o también conocida como agresividad comercial, es un estilo de comportamiento que trata de generar ingresos en el corto plazo. De esta forma se intenta empujar al cliente para que compre impulsivamente y lo más que pueda. En su forma tradicional, se puede definir como una conducta que es reactiva, emocional, de foco limitado.

Entre algunos vendedores, este estilo de comportamiento es más bien visto como una técnica. Desde luego, es una de las formas más intrusivas que existen ya que implica un gran riesgo y el cliente queda en segundo plano.

Es importante no confundir la estrategia de venta agresiva con “rebaja de precios” para poder cerrar un trato. A  eso se le llama agresividad en precios (o una estrategia promocional monetaria). Tampoco hay que confundir la agresividad en ventas con ser un comercial grosero; aunque muchos vendedores que emplean el estilo agresivo sí lo son. Se puede ser un comercial insistente pero a la vez muy amable.

¿Qué tipos de agresividad comercial se conocen?

Se pueden encontrar varios significados de venta agresiva según distintas áreas o funciones:

  1. Natural: Agresividad física, verbal o social.
  2. Relacional: Directa o abierta.
  3. Motivacional: Hostil, instrumental, emocional.
  4. Clínica: Proactiva (predatoria, controlada, sin emoción), reactiva
  5. Estímulo: Predatoria, por miedo, por irritabilidad, territorial, maternal, instrumental.
  6. Signo: Positivo o negativo
  7. Consecuencia: Constructiva, destructiva.
  8. Funcional: Territorial, dominancia, sexual, disciplinaria, material, moralista, predatoria, irritativa.
qué diferentes tipos de ventas existen

Características básicas de un vendedor agresivo

Cuándo nos referimos a una venta agresiva y a un vendedor con perfil más duro, solemos recopilar 6 características fundamentales:

1. Es un perfil insistente y tiene alta resistencia a la presión. Ese vendedor está listo para escuchar objeciones. Puede soportar prospectos groseros o mal educados. Él sabe perfectamente que no es personal. 

2. No se deja intimidar. ¿Hay que realizar 100, 200, 300 llamadas diarias? Sin problema. ¿Y si son clientes maleducados? Sin problema, también.

3. Tiene un perfil muy egocéntrico. Siempre querrá estar en la primera posición de la tabla de los mejores vendedores de la empresa. Quiere ganar el premio de las ventas más altas del mes sin darle importancia a que sea una forma de venta agresiva. Él sabe que no hay mejor vendedor que él mismo. 

4. Alta adaptabilidad al estilo de comunicación. Básicamente es un manipulador de mentes. Este vendedor piensa en una sola cosa: cerrar la venta a toda costa. 

5. Es muy ambicioso: busca siempre nuevos clientes. Ese perfil no se conforma con llegar a la meta semanal quiere romper récord.

6. No puede ni quiere perder: desarrolla una alta tolerancia a la presión. Él puede escuchar cientos de respuestas negativas, objeciones, malas caras, empujones, insultos pero nunca será suficiente para que abandone la venta agresiva. El cierre es primordial, lo primero de todo.

Venta agresiva Vs Venta consultiva

La diferencia principal entre una venta agresiva y una venta consultiva es una palabra clave: “ayudar”. Un consultor de ventas se pone del lado del cliente, lo escucha y lo entiende. Se debe conocer muy bien el producto o el servicio que ofrece la empresa para que el vendedor se convierta en experto y recomiende al cliente la mejor opción. Se suele afirmar que la venta consultiva es la tendencia al contrario de la venta tradicional o agresiva. Además, se afirma que la venta consultiva queda muy bien para el área B2B. ¿Será cierto?

¿Cuáles son entonces las diferencias entre un vendedor agresivo y uno consultivo? Veamos en detalle.

• El vendedor agresivo manipula; el vendedor consultivo guía, asesora.
• El vendedor agresivo intimida; el vendedor consultivo es directo pero conciliador.
• El vendedor agresivo es “acosador”; el vendedor consultivo es más respetuoso

• El vendedor agresivo se preocupa antes de cerrar una venta y luego escucha al cliente; el vendedor consultivo escucha primero al cliente y luego confirma si debe cerrar la venta o no.

¿Con qué perfil de vendedor se identifican más ustedes?

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