claves de la estrategia de ventas de Nike

Claves de la actual estrategia de ventas de Nike

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Nike, la marca norteamericana de venta de ropa deportiva y complementos, alcanzó en bolsa su cotización bursátil histórica en plena pandemia en octubre de 2020. La estrategia de ventas de Nike se ha cimentado tanto en la venta física como en la digital, siendo esta última un gran pilar desde el inicio de la pandemia.

La Covid19 ha obligado a la marca de Oregon a cerrar durante muchos meses más de 1.000 tiendas en todo el mundo contando los centros de venta de sus distribuidores oficiales, Nordstrom y Foot Locker.

El aumento de las ventas de Nike en esta pandemia ha sido el resultado de una gran estrategia de venta de la firma norteamericana, cimentada por un buen branding y apoyada por buenas campañas de publicidad. Lo que parecía que esta pandemia era una oportunidad para su competencia de ganar cuota de mercado, no ha sido más que un revés y Nike se consolida en primer puesto mundial de venta de ropa deportiva. Con ello, su futuro está consolidado en una fuerte capacidad financiera que irá a más gracias al eCommerce y a las conexiones digitales de la marca con sus seguidores.

Estrategia de ventas de Nike: del 2017 hasta hoy

Lo que está experimentando la empresa es el resultado de lo que en 2017 denominaron como “venta directa al consumidor”, aunque es el resultado de una estrategia global iniciada a inicios del presente siglo. Ello significa centrarse en proporcionar una gran experiencia de compra a los clientes.

En 2017, Michael Spillane, Responsable de Producto de Nike, comentó en Junta de Accionistas de la empresa, que «Somos la mayor marca de calzado con 21.000 millones de dólares. Somos la mayor marca de ropa deportiva con 9.600 millones de dólares. Y en calzado, tenemos la cuota de mercado número 1 en todos los mercados y en todas las categorías principales. Esto significa que podemos amplificar nuestro mensaje de marca en una conversación global», tal y como apunta la revista Forbes.

De igual modo, Spillane apuntó que el crecimiento comercial de la compañía se basaría en la racionalización de los canales de distribución y en el número de distribuidores oficiales, sobre todo en aquellos productos y categorías que ofrecen un crecimiento más rápido, más rentable y que cuenta con una mayor rotación de producto en la tienda.

Campañas de marketing y Nike Customer Experience

Estas palabras se convirtieron en hecho y de 30.000 distribuidores pasó a apenas 40, los mejores, para poder ofrecer a su vez la mejor experiencia de compra posible a sus clientes y a los amantes de la marca Nike. La empresa ayudó a sus socios con la apertura de Nike Direct, un plataforma de venta al por menor de gran calidad para ayudar a optimizar las ventas.

Esta plataforma aportó más de un 10% del crecimiento de ventas desde el año 2018. De manera paralela, la experiencia de cliente ha ido creciendo y siendo cada vez mejor y de más centrada en el consumidor, gracias a su plataforma Nike Customer Experience (NCX), siendo el segundo pilar del crecimiento de las ventas de la firma durante los últimos 3 años.

Como todos sabemos, Nike no solo es ropa deportiva, tampoco se basa todo su éxito comercial en su estrategia de venta, sino que es la Rey Midas del Marketing de la industria deportiva. Las campañas de marketing de Nike son las que más impacto mundial tiene, así como sus embajadores y el desarrollo de marcas propias como AirJordan. Esto ha hecho que la experiencia de compra y uso de un cliente de Nike sea como una religión (si le interesa, le recomendamos leer este artículo sobre la estrategia de marketing digital de Adidas).

Estrategia de ventas de Nike: distribución multicanal

No solamente ha realizado buena comunicación o promoción, sino que su estrategia de distribución se basa en una fuerte y bien pensada estrategia multicanal donde gracias a acuerdos con otros distribuidores como FootLocker, llega a miles de millones de compradores en los más de 190 países donde se encuentra la marca.

En la estrategia de ventas de Nike de una u otra manera siempre ha tenido bajo su control todo su canal de distribución, por lo que sorprendió cuando Nike accedió a vender sus productos en Amazon en 2017 a cambio de un mayor control de las falsificaciones de su marca.

Pero como después, a finales de 2019 Nike dejó de vender sus productos en la plataforma creada por Jeff Bezos por dos motivos: volver a tener el control de todos sus canales de distribución y potenciar sus ventas online como pilar de su propia transformación digital. A pesar de ello, la web de Nike sigue alojada todavía en Amazon Web Services, por lo que esta web externa permanece como parte de la estrategia de ventas de Nike.

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