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Social Selling: cómo impactar en la estrategia de venta de los negocios B2B

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La transformación digital ha impactado directamente en la forma en la que se genera el entorno de negocios B2B. Los profesionales B2B necesitan cubrir nuevas demandas en sus empresas y han tomado el control accediendo a la información a través de canales que se han multiplicado y han evolucionado a una velocidad vertiginosa en un entorno cada vez más dinámico.

Nos encontramos ante un nuevo escenario de generación de negocio, en el que Social Selling construye y alimenta las relaciones comerciales en las redes sociales, tal y como nos describen desde Prodware.

En esta nueva era es necesario adaptar la forma de vender, considerando los nuevos hábitos de consumo como el eje central de toda estrategia de venta en negocios B2B. Actualmente, hay más de 37 millones de usuarios de redes sociales en España, lo que equivale al 80% de la población, según datos del informe de Hootsuite y We Are Social. Esto significa que las interacciones digitales son dos o tres veces más importantes para los clientes B2B que las interacciones de ventas tradicionales.

La estrategia Social Selling se basa principalmente en utilizar las redes sociales para atraer a nuevos clientes, generar confianza, ofrecer servicios de una forma más personalizada, promocionar la marca y establecer y consolidar relaciones a largo plazo. No consiste en la venta directa sino en la generación de vínculos para conectar emocionalmente con el cliente, por lo que se coloca al cliente en el centro de la estrategia. De ahí, la importancia de su integración en la estrategia comercial y en las campañas de ventas, que permitirá conseguir nuevas oportunidades y escalar las ventas.

LinkedIn como herramienta principal de Social Selling en negocios B2B

En la actualidad, existen numerosas RRSS en el mercado, pero LinkedIn destaca por ser la red social orientada hacia las actividades profesionales y los negocios por lo que es la vía más adecuada para establecer relaciones de Social Selling. Según LinkedIn Sales Solutions, el 92% de los compradores B2B se interesan más por profesionales de ventas o consultores si creen que son líderes de opinión de la industria. Por ello, es importante mantener un perfil actualizado y compartir información de valor para destacar como experto y ser referente del sector.

La tecnología ha reforzado el rol comercial de las acciones B2B, por lo que disponer de las soluciones adecuadas brindará una ventaja competitiva fundamental frente a la competencia y servirá de motor para impulsar la innovación de la compañía y asegurar la continuidad del negocio.

La fuerza de ventas está sometida a una fuerte presión para conseguir sus objetivos. Los comerciales necesitan una solución de gestión comercial que les ayude a desarrollar el negocio, priorizar las acciones y cerrar oportunidades más deprisa. La integración del CRM con LinkedIn Sales Navigator permite asociar personas y empresas a posibles clientes, contactos y cuentas de CRM, lo que a su vez proporciona una gran variedad de funcionalidades que ayudarán a ahorrar mucho tiempo aumentando la productividad. Sales Navigator importa toda la información de los contactos y se almacena de forma segura en una base de datos de LinkedIn y, a su vez, la aplicación LinkedIn para Microsoft Dynamics 365 permite recopilar información de LinkedIn para transferirla y disponer de ella directamente en todas las aplicaciones de negocio Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement.

Social Selling constituye un instrumento innovador y diferenciador para empresas B2B a la hora de consolidar las relaciones y estrechar lazos con prospects y buscar nuevas oportunidades de venta. Devuelve el control del ciclo de ventas al comercial con un enfoque humano. Responder a las necesidades de los profesionales B2B será posible gracias a una presencia activa y no invasiva que permita desarrollar una estrategia sostenible a futuro.

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