Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants

Entrevista a Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants: “A las generaciones futuras les diría que utilicen la digitalización como un elemento más de conexión con el cliente”

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Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants, es un prestigioso consultor de negocio con 20 años de experiencia en consultoría de ventas, formación de equipos comerciales y mentor de directores generales y directores comerciales. Es, además, un consolidado y reconocido coach y Keynote Speaker tanto en España como en el ámbito internacional, ha seguido y analizado la transformación de las estrategias comerciales de las empresas en un nuevo contexto en el que la combinación del mundo digital y presencial es fundamental.

Todo ello le ha llevado a ser seleccionado como el único representante de habla hispana en el prestigioso Global Science Sales Institute (GSSI). Por ello, Sergi ha desarrollado y promueve el nuevo modelo de Venta Híbrida en las organizaciones y la figura en particular del vendedor híbrido, aquel que entiende el poder de la tecnología y el impacto del mundo digital adaptado y combinado con estrategias de venta presencial.

Así pues, Ramo lidera su actual proyecto de consultoría con el objetivo de evolucionar el mundo de las ventas impulsando las estrategias digitales y el modelo de venta híbrida y potenciando la profesionalización de la actividad comercial en el mundo de las ventas, algo fundamental para triunfar en tiempos de cambio y transformación digital. Conozcámoslo más a fondo…

«groWZ Consultants se focaliza en consultoría, formación y coaching»

¡Bienvenido Sergi! Es un placer tenerte aquí hoy con nosotr@s. Antes de comenzar nuestra charla, me gustaría conocerte más personal y profesionalmente. ¿Trazamos un hilo entre todas tus experiencias profesionales antes de ocupar tu puesto actual? Además, ¿qué te han aportado a nivel personal? ¡Adelante!

Muchas gracias por recibirme, es un placer estar aquí. Podría decir que mi experiencia profesional empieza con mi interés por el periodismo. Curiosamente, con el tiempo me he dado cuenta de que las ganas de comunicar y expresar al mundo han acabado surgiendo de otro modo. En casa, siempre he presenciado un ambiente de negocios, por lo que de manera querida o inducida estudié la carrera de Administración y Dirección de Empresas.

Por el camino, cursé una parte de mis estudios en Holanda, y ahí tuve la oportunidad de experimentar una visión muy interesante de la gestión de los negocios que me apasionó. Posteriormente, cuando terminé la carrera, empecé a trabajar en una cadena hotelera con un programa de training. Esto me dio la oportunidad de viajar por todo el mundo y aprendí muchísimo, pero decidí que quería estar en el “front” del día a día del cliente.

Con ello, empecé a estudiar un Máster de Marketing y pude trabajar en una empresa de investigación de mercados, que analizaba las tendencias del futuro con grandes compañías. Fruto de esto, he pasado al mundo de la consultoría comercial, donde ya llevo más de 15 años trabajando y desarrollándome para acabar arrancando nuestro propio proyecto: groWZ Consultants.

Llegamos a tu experiencia profesional actual como CEO de groWZ Consultants. Cuéntame más…

Hay un momento en el que detectamos que el sector de la consultoría necesita de nuevas formas, tanto en la relación con el cliente, que es más moderna y fresca, como en cuanto a los contenidos y la manera de trabajar. A raíz de esto, y viendo que nuestro desarrollo en el mundo de la consultoría iba bien y teníamos una buena cartera de clientes, decidimos ofrecer a nuestros clientes un servicio más adaptado y personalizado. Es ahí cuando nace groWZ Consultants. Nace, precisamente, como una respuesta a la evolución del mundo comercial en la nueva venta híbrida y la nueva venta digital. Detectamos que los mejores vendedores ya están haciendo una venta distinta, por lo que empezamos a modelizar todo lo que significa llegar al cliente a través de nuevos canales.

groWZ Consultants se focaliza en dos puntos: la consultoría y la formación y el coaching. Con la consultoría trabajamos el Road to Market, es decir, cómo ponemos un producto o servicio en el mercado. Nos dimos cuenta, además, de que hay una necesidad de asesorar a las compañías para redefinir su modelo comercial híbrido en términos de roles, funciones, políticas, herramientas, procesos… Por otro lado, en la parte de capacitación y equipos comerciales, tanto los ejecutivos comerciales como los mandos intermedios. Con ello, hace más de 20 años que capacitamos equipos en venta y liderazgo. Ahora, desde groWZ implementamos también la capacidad de aplicar las técnicas de venta híbrida para ser eficaces en este nuevo entorno.

«Pocas compañías aplican de manera adecuada el social selling»

Me gustaría que pudiésemos centrarnos en el nuevo modelo de venta híbrida y en el perfil del cliente digital. ¿Qué me comentas al respecto?

El cliente ha cambiado. Dado el contexto social y económico, el cliente ya ha probado las bondades de interactuar por nuevos canales y no tiene sentido ofrecer solo una posibilidad. Es importante que empecemos a interactuar con el cliente por los canales que él quiere, por lo tanto, las estrategias de negocio de las compañías y la fuerza comercial deben adaptarse a este nuevo cliente digital.

En nuestro caso, ya estamos ayudando a muchas empresas a identificar dentro de su proceso comercial qué fases se pueden hibridar, es decir, en qué momentos se justifica la presencialidad y cuándo no. Una vez decidamos dónde el nuevo vendedor puede brillar, hay que escoger muy bien los canales siempre teniendo en cuenta la temperatura digital de los clientes.

Con ello, se puede crear un modelo de relación tradicional con ciertos clientes y otro modelo más digital con otros. No obstante, en la mayoría de los casos se contempla el escenario híbrido, donde mezclamos los diferentes canales tendiendo en cuenta los diferentes tipos de estrategia comercial. Con el vendedor, además, debemos trabajar sus capacidades para que sean capaces de adaptarse al cliente y puedan seguir aportando valor. El gran desafío es saber complementar todas estas capacidades, en un escenario presencial y en el digital.

¿Qué opinas del social selling como nuevo motor de cambio? ¿Y de la integración definitiva de marketing y ventas?

Pocas compañías están aplicando de manera adecuada el social selling. Muchos lo interpretan como vender a través de las redes sociales profesionales, pero para conseguirlo hay mucho trabajo detrás. Primero hay que trabajar la estrategia de marca personal y posteriormente, trabajar en la operativa. Debemos tener una presencia adecuada, tanto en digital como en presencial. Cuando el cliente o potencial cliente ve un perfil que no se ha trabajado, le genera desconfianza.

Es muy importante utilizar las redes sociales para investigar. Buscar a los competidores, a los clientes, ver qué están haciendo… nos va a dar mucha ventaja. Es primordial, además, generar contenido y aportar valor. Si nuestro perfil parece un catálogo, no le va a gustar a nadie. Debemos pensar en las necesidades del cliente y los problemas que nosotros solucionamos.

Finalmente, es clave crear una red de contactos de calidad para convertirnos en referentes, empezar un networking digital y vender proyectos. En cuanto a la intervención definitiva de marketing y ventas, el nuevo vendedor tiene que entender que “esto no va solo de vender”, sino que tiene que integrar también las herramientas de marketing y ventas.

Hoy en día hay que hablar más de inbound sales, que es cómo integramos todas esas acciones para captar el interés de los clientes actuales y potenciales con el proceso de venta. Por ejemplo, si enviamos desde marketing una campaña a clientes, debemos poder saber cuántos de los clientes han abierto el mail, en qué momento y si han interactuado con la campaña. Esa información vale oro para el vendedor.

¿Algunos secretos que quieras compartir de los nuevos comerciales híbridos?

El mayor secreto es empezar a cambiar la mentalidad de los vendedores. Los mejores vendedores híbridos que conozco han entendido que trabajar mediante los nuevos canales es un complemento de la visita presencial.

Es cierto que en el proceso de venta la presencialidad es un regalo, pero lo cierto es que cuando un cliente ha probado las bondades de interactuar por distintos canales, lo que no puede hacer un vendedor es cerrar esa puerta por miedo a la digitalización.

Por lo tanto, un secreto que quiero compartir es un error que cometen muchos de los vendedores. Para evitarlo, es importante que se defina una estrategia muy clara enfocada al cliente: a quién me quiero dirigir, qué le voy a explicar, qué propuesta de valor le voy a ofrecer, por qué me va a decir que no… Primero se define la estrategia y después la táctica operativa.

«El cliente se mueve de manera caprichosa en los canales online y offline»

¿Cuál es tu posición con respecto al concepto de omnicanalidad de las empresas?

La realidad es que el cliente se mueve de manera caprichosa entre los canales online y offline. Precisamente, un estudio de Harvard Business Review explica que el cliente, en el 73% de los casos, se mueve entre el on y el off. Hoy en día, por lo tanto, la omnicanalidad es una realidad.

Primero había un solo canal, después la multicanalidad, que eran canales separados sin conectar, por lo que la experiencia del cliente era muy diferente en función del canal por el que entraba. Hoy en día estamos ante el principal desafío de las empresas con la omnicanalidad: el cliente escoge de manera soberana el canal por dónde quiere entrar y nuestro objetivo es ofrecerles la mejor respuesta independientemente del canal por el que entre.

Sin embargo, en mi opinión, este concepto ha evolucionado, por lo que podríamos hablar de omniexperiencia. Debemos conseguir ofrecer la misma experiencia al cliente independientemente del canal por el cual contacte con nosotros.

Para despedirnos: ¿Qué mensaje te gustaría dejar a las generaciones futuras?

Un mensaje muy claro que me gustaría dejar es que utilicen la digitalización como un elemento más de conexión con el cliente. Se dice que los canales digitales son fríos, por lo que hay que aportar calidez digital. Esto permitirá complementar el contacto remoto y presencial con el cliente y seguir impactando más en él.  

Por otro lado, hay que preocuparse más por la parte humana de los clientes y por lo que sienten en cada momento. Hoy en día, el cliente tiene toda la información y estamos a su servicio, por lo que tenemos que conectar con él de manera honesta, lo que nos ayudará a tener relaciones fructíferas con él.

Finalmente, no hay que dejar de lado la sostenibilidad en la gestión comercial. Si podemos evitar desplazarnos con vehículos contaminantes y complementar las visitas presenciales y las remotas, la relación con el cliente será mucho mejor.

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