efecto de la sobredemanda en marketing digital

El efecto de la sobredemanda en el marketing digital

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Hoy en día nos encontramos en uno de los mejores momentos en lo concerniente a las oportunidades que nos brinda el marketing digital, al mismo tiempo que abundan situaciones difíciles para numerosos empresarios, ya que no existe claridad en cuanto a dónde enfocarse. Las compañías se encuentran sumergidas en un caos de información de marketing online. Las empresas se empoderan cuando se centran en dirigir sus estrategias hacia una sola dirección. En este caso vamos a hablar de reducir los recursos para establecer una estrategia de marketing de captación para poder alcanzar el efecto de la sobredemanda y así obtener más clientes.

De esta manera, podemos destacar unas palabras del autor del libro El Arte de la Guerra:

“En medio del caos también hay oportunidades” 

Sun Tzu

En el momento en el que existe confusión y desorden la técnica que los empresarios deben utilizar es la simplificación, con lo que en esta nueva economía menos es más.

Vamos a hacer un repaso por la sobredemanda, basándonos en La Master Class definitiva para conseguir sobredemanda, realizada por la Incubadora Despegue. El vídeo completo lo compartimos al final del artículo.

En la Segunda Guerra Mundial el ejército estadounidense y japonés acostumbraban a sobrevolar las Islas del Pacífico para soltar enormes bultos de recursos con víveres y algunos utensilios para sus combatientes. De esta manera, parte de estas provisiones, indumentaria, medicamentos, comida en conserva era compartida con los habitantes de las islas que nunca habían visto un avión y ni siquiera sabían qué era un aeropuerto.

Al terminar la guerra, los ejércitos desalojaron la zona y así, los suministros aéreos dejaron de llegar. Entonces los nativos, que deseaban continuar con las entregas de paquetes, decidieron construir aeropuertos ornamentados y aviones de forraje. Creyeron que de esta manera las entregas volverían a reanudarse, esto es conocido como el concepto de cultos de cargamento.

Sin contemplar los problemas y deseos de clientes, no habrá efecto de la sobredemanda

Al contemplar un iceberg, lo verdaderamente importante es lo que no puedes ver. De este modo, al igual que las tribus del Pacífico, gran cantidad de compañías creen que al contar con una página web, una landing page o un CRM pueden idear un marketing de captación, o que con disponer de estas herramientas externas ya poseen una estrategia de marketing digital. Si las compañías no disponen de un mensaje de impacto elaborado que contemple los problemas y deseos de los clientes, nunca llegaran al efecto de la sobredemanda.

Con lo que los componentes que van a obtener resultados son los que no se ven, herramientas, embudos o funnels, solo son elementos de transición para poder llegar a crear este mensaje psicológico de impacto. En el momento que la empresa comienza a desempeñarse bajo un marketing fundamentado en la psicología es el momento en el que esta comienza a poseer un marketing refinado.

¿Cómo originar el efecto de la sobredemanda?

Hace unos años la conducta de compra era totalmente diferente a la actual, la generalidad de las compras se llevaban a cabo porque verdaderamente el comprador lo necesitaba. Se adquiría lo que realmente era necesario para subsistir, alimento, vestimenta para diario, en definitiva, lo esencial, en estos tiempos adquirimos lo que queremos. Queremos los zapatos Lousi Vuitton, queremos degustar ese restaurante de estrella Michelin, queremos un Mercedes, esto se denomina consumismo, queremos lo que no necesitamos.

En el año 1865, cuando acabó la Guerra Civil de los Estados Unidos, Norteamérica alcanzaba unos niveles de producción muy por encima de los que verdaderamente eran necesarios para el público americano. El austrohúngaro Edward Bernays fue contratado para estimular y generar la necesidad de adquirirlos, y su labor fue tan brillante que surgió el consumismo. El público comenzó a adquirir lo que deseaba y no lo que necesitaba, de esta manera Bernays depositó en todas estas personas la necesidad de querer adquirir todo tipo de productos.

De hecho, una de las campañas más famosas de este fue la de la tabacalera British American Tobacco con una de sus marcas de tabaco, Lucky Strike, ya que a parte de conseguir que esta fuese la marca de tabaco por excelencia de las mujeres, rompió con el impedimento de que esta no pudiera fumar en público. Edward Bernays, sobrino del padre del psicoanálisis, Sigmund Freud, se valió de su corriente de pensamiento para llegar a persuadir al público, de tal manera que por ejemplo inculcó en la mente de los estadounidenses que el bacon y los huevos fritos eran el auténtico desayuno americano.

Si no puede visualizar correctamente el vídeo pulse aquí.

Podemos destacar una frase que resume todo esto con sabiduría de la película El Club de la Lucha, en la que Brad Pitt, como Tayler Durden menciona:

“La publicidad nos tiene persiguiendo coches, ropa y trabajos que odiamos para poder comprar mierda que no necesitamos”

Brad Pitt como Tayler Durden, El Club de la Lucha

Buscar la demanda existente o generarla uno mismo

En la actualidad seguimos adquiriendo cosas que queremos y no que necesitamos. Esto alcanza un grado de importancia elevado cuando las empresas tienen en sus manos una influencia y un poder tan grande que ni si quiera son conscientes de ello, y todas pueden llegar a tener una influencia similar a la que experimentó Edward Bernay. Así es como surge la capacidad de originar demanda.

Como ya sabemos, a día de hoy no es bastante con disponer de un buen producto o servicio, esto ya lo supone el público, si no que además es la base para al menos intentar competir en el mercado. Una estrategia podría ser probar a buscar la demanda existente en el mercado, el inconveniente es que en situaciones complejas, como en las que nos encontramos, esta demanda es muy baja, con lo que las compañías se encuentran restringidas. La otra opción es que las empresas generen su propia demanda, crear esta demanda de sus productos o servicios, volviéndose así en generadores de demanda. 

¿Cómo moderar la oferta en la sobre demanda?

En la década de los 70, en Manhattan, existía un bar de copas al que cualquier persona quería asistir, donde la mayoría quería ser visto y alardear de su distinción por ser alguien. El establecimiento, llamado Studio 54, fue el lugar de moda de la época, hasta el momento nadie había prohibido la entrada a personas por unos zapatos o porque la ropa no era considerada lo bastante elegante, conforme a su juicio.

Eran más valiosas las personas que se encontraban en el interior del local que poder completar el aforo de este, de esta manera los propietarios preferían permanecer con el establecimiento vacío y no tener dentro a las personas equivocadas. Incluso en alguna ocasión a personajes célebres como Frank Sinatra, Cher o Woody Allen se les prohibió la entrada en el acceso al club. Con lo que la estrategia es la de a continuación: 

Volumen Leads + Reducir Capacidad

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Que las empresas dispongan de una cantidad de clientes potenciales que poseen exactamente el problema que estas pueden solventar, hace que ahora ellas tengan la oportunidad de elegir. Con lo que podemos decir que llegamos al efecto de la sobredemanda:

Capacidad Limitada + Volumen de interesados = Efecto de la sobre demanda

En el momento en el que las marcas empiezan a ser generadores de demanda y a su vez son capaces de manipular la oferta es cuando aparece el efecto de la sobredemanda, esta es la fórmula que necesita cualquier compañía.

El poder de la comunicación

Los creadores de contenido publicitario mejores pagados del mundo pueden llegar a cobrar 1 millón de dólares por un artículo de unas 5.000 palabras, esto llega a ser unos 250 dólares/palabra, son grandes figuras como Dan Kennedy, Gary Bencivenga o Clayton Makepeace. En cambio, si queremos buscar a una diseñadora web o un programador que alcance estas cifras, va a ser complicado dar con él o ella. Como podemos ver en el área de la creación de contenidos si podemos encontrar profesionales que alcanzan estas cuantías, en contra posición con muchas otras áreas del marketing. De estos ejemplos podemos sacar que la capacidad de elaborar un mensaje que impacte es una de las capacidades más fuertes que podemos llegar a tener hoy en día en la nueva economía.

Con todas las distracciones que tenemos en la actualidad, es realmente difícil captar atraer y mantener la atención, pero no hace falta tener la capacidad de los grandes creadores de contenido. Pero el empresario debe de ser consciente de que hace falta tener un procedimiento, método o estrategia para poder llegar a elaborar este mensaje que genere impacto.

“Se atrapan más moscas con miel que con vinagre.”

Refrán chino

De este dicho podemos extraer que la comunicación hay que elaborarla con miel y no con vinagre. Las compañías no deben infravalorar el desafío de atraer la atención y transformarla en dinero. De esta manera, si esta estrategia contiene un mensaje que impacta en el mercado, la compañía está sin duda yendo en la dirección adecuada hacia el efecto de la sobredemanda.

El secreto decisivo en el efecto de la sobredemanda

Dick Fosbury, atleta olímpico de salto de altura, rompió totalmente con el pensamiento y con la manera de hacer las cosas hasta la época. En los Juegos Olímpicos de México de 1968 llevó a cabo un nuevo método jamás puesto en práctica hasta la fecha, y este le hizo conseguir aquel Oro Olímpico. Hasta ese momento, todos los saltadores de altura habían utilizado numerosas y diferentes técnicas, los especialistas podrían decir que los métodos tradicionales eran mejores, aun así, apareció Fosbury y ejecutó la transformación.

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Las empresas que pretenden competir en esta nueva época, tendrán que realizar un cambio, como hizo Dick. El marketing tradicional no es bastante, lo convencional, no basta, las compañías deben llevar a cabo métodos y estrategias más sofisticadas e innovadoras para intentar propulsarse sobre la competencia.

El secreto decisivo es llevar a cabo un procedimiento de venta de marketing de captación, un procedimiento avanzado con el que se capta a los clientes sin necesidad de perseguirlos. Seguro que ha oído en miles de ocasiones la típica frase que dice; a todo el mundo le gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan, con este método de atracción, el público que verdaderamente lo necesita acudirá. 

Dadas las circunstancias y la nueva economía en la que estamos inmersos, tenemos dos opciones, o continuar realizando las cosas del mismo modo, el método menos eficaz, o empezar a hacer las cosas de una manera más avanzada y compleja. De esta manera, las empresas deben empezar a cambiar la mentalidad y hacer las cosas de distinta forma, para poder alcanzar unos rendimientos que hasta la fecha no están logrando.

Después de todo, como comenté al inicio, este es el vídeo de La Master Class definitiva para conseguir sobredemanda, de la Incubadora Despegue.

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