Sabemos que el mundo B2B es bastante complicado y que el perfil del comprador justo en este tipo de business ha cambiado mucho durante los últimos años. Ahora más, con la revolución que la situación actual ha provocado, se verán modificadas las formas de trabajar y las de estar presentes en redes sociales. Justamente por esta razón, ya que el canal preferencial para la venta B2B es Linkedin, hay que saber destacar entre miles de estrategias para lograr los objetivos preestablecidos.
Sin duda, el nuevo vendedor B2B tiene en LinkedIn una herramienta fundamental, imprescindible, y resulta oportuno que pueda comprenderla totalmente como saber medir tanto los resultados obtenidos como el potencial de su marca personal. En este sentido, LinkedIn ha creado un indicador llamado Social Selling Index (SSI), que ofrece un análisis detallada de la actividad comercial llevada a cabo por cada usuario en la plataforma.
Por lo tanto, para lograr éxito, cada empresa necesita la ayuda de consultores especializados como Diego Haberkorn, en la generación de negocio B2B y en Social-Selling. Licenciado en Marketing y con un MBA, Diego cuenta con más de 20 años de experiencia tanto en Departamentos Comerciales y Marketing en Pymes y multinacionales. Se declara apasionado por el mundo de las ventas B2B, especializado en crear estrategias y sistemas de Venta dentro de Linkedin para Pymes. Le dejamos la palabra para que pueda informarnos mejor acerca de este tema tan interesante.
«Me ilusiona mucho ver avanzar al cliente»
Háblanos de tu trabajo. ¿Qué es lo que más te motiva a la hora de desarrollar una nueva estrategia y empezar a colaborar con un nuevo cliente?
Como consultor es fascinante poder hacer ver al cliente la realidad desde nuevas perspectivas y poder motivarlos a tomar decisiones que llevan retrasando durante mucho tiempo.
Por otro lado como mi trabajo además del desarrollo de una estrategia consiste en una mentorización donde semana a semana vamos avanzando hacia los objetivos que nos hemos propuesto, me ilusiona mucho ver avanzar al cliente y estar a su lado acompañándolo.
Sin duda eres un experto tanto en marketing como en ventas. De hecho, cuentas con más de 20 años de experiencia en ambos sectores. ¿Cómo fue el paso de Directivo a Consultor? ¿Qué es lo que más te motivó a dar el salto?
Me imagino que muchos Directivos en algún momento han “soñado” con poder dar ese paso, ya que se abre un mundo de nuevas posibilidades al conocer muchos profesionales y directivos de diferentes sectores.
La motivación más grande en mi caso fue poder conjuntar mis más de 20 años en posiciones de marketing y ventas sumado a mi gran experiencia en la utilización de Linkedin como herramienta de generación de negocio, y poder crear mi metodología de trabajo en la cual la puedo adaptar en cualquier sector o mercado B2B para poder ayudar a emprendedores a generar oportunidades de negocio de manera sistemática.
En tu camino profesional has podido experimentar el trabajo en empresas como VERDUDIGITAL Y REVLON. ¿Qué te llevas de tu experiencia previa? Y ¿Qué dejarías atrás?
Es fascinante poder haber tenido la posibilidad de haber trabajado tanto en multinacionales como en Pymes, ya que el día a día es muy diferente. De mi experiencia previa me llevo muchos amigos y aprendizajes tanto a nivel profesional como humano.
He dejado atrás muchos miedos que tenía a la hora de dar el primer paso para emprender, y lo volvería a hacer una y otra vez ya que me ha cambiado la forma de entender la empresa y mi forma de pensar y de trabajar.
«Trabajo con pymes muy pequeñas (5 empleados) que han logrado contratos con grandes multinacionales»
Nos comentas que tu propuesta de valor es la diferencia en el trabajo de consultoría en Linkedin. Pero, ¿Cuál es exactamente el secreto del éxito a nivel comercial y posicionamiento de marca dentro de Linkedin que ofreces a tus clientes? ¿Se puede realmente hacer crecer un negocio simplemente utilizando esa red?
El secreto consiste en establecer unos objetivos muy claros y en base a ellos establecer una estrategia y metodología de trabajo diaria, ya que la constancia dentro de Linkedin se premia muy bien. Medir si lo que vamos logrando está acorde a lo que hemos planificado y frente a cualquier “desviación” corregir rápidamente.
En relación a la segunda pregunta Linkedin es el gran canal de acercamiento a nuestros clientes si trabajamos en entornos B2B, siendo constantes y trabajando con una estructura de trabajo podemos hacer crecer nuestro negocio de forma sistemática. Si a este trabajo de Social-Selling lo combinamos con las metodologías tradicionales de ventas (teléfono, mail, visitas) el efecto es multiplicado.
Para generar negocios, es imprescindible un buen uso del Social Selling. Explícanos exactamente en que consiste y como puede ayudar a mejorar los negocios de cada uno de tus clientes.
El Social-Selling consiste en poder acercarnos a nuestro cliente ideal de una manera no invasiva pero sistemática de forma tal que cuando tenga una necesidad relacionada con nuestro producto o servicio nos pueda tener como una de las primeras opciones.
Lo más apasionante del Social-Selling es que ha permitido “democratizar” las ventas y darle la posibilidad a las Pymes de acceder de forma muy directa a clientes y mercados antes inimaginables y reservados para multinacionales y grandes empresas con estructuras muy sólidas dentro de sus departamentos de marketing y ventas, Trabajo con Pymes muy pequeñas (5 empleados) que han logrado contratos con grandes multinacionales.
«Con los clientes que estoy trabajando el ROI lo logran con el primer cliente que obtienen desde Linkedin»
Sin duda alguna, nos parece muy interesante lo que comentas. Pero, en detalle, ¿Que ROI se puede llegar a obtener y cuánto tiempo al día hay que invertir en todo el proceso?
Con los clientes que estoy trabajando actualmente el retorno de la inversión lo logran con el primer cliente que obtienen desde Linkedin, y esto significa una dosis de motivación muy grande para seguir adelante con las rutinas de trabajo diarias dentro de Linkedin.
En relación al tiempo que hay que invertir, considero que 30 minutos diarios son suficientes, eso sí con una hoja de ruta muy clara, y objetivos muy medibles, ya que de otra forma no estaríamos optimizando nuestro tiempo dentro de la herramienta.
Un profesional excelente, sin duda alguna. Pero en MIR somos algo curiosos, déjanos alguna pincelada que quieras compartir de tu tiempo libre, sin que seamos indiscretos. ¿Quién es Diego sin traje y corbata?
Soy un gran apasionado de la montaña, de hecho cualquier época del año es la ideal para hacer un trekking por el Pirineo. Me encanta la literatura hispanoamericana, y tengo una lista de pendientes que van desde Gabriel García Márquez a Mario Benedetti. Me da mucho foco meditar a primera hora de la mañana.
Digital Marketing & Communication Consultant con formación en Comunicación e Idiomas para la Cooperación internacional, habla cuatro idiomas (italiano, español, inglés y francés). Especializada en Comunicación Corporativa, Digital/Inbound Marketing & E- Commerce. Doctoranda en Estudios de Género, es ganadora del premio “Professionista Accreditato”(Profesional acreditado) reconocimiento otorgado por el del Ministerio de la Educación en Italia por haber finalizado sus estudios universitarios cum laude. Finalista en el premio para el mejor proyecto fin de carrera y tesis doctoral acerca de la violencia de género. Actualmente es Fundadora y Directora de Own Value, agencia de marketing especializada en mujeres emprendedoras creada con el fin de contribuir y formar parte del cambio social hacia una mayor igualdad de género impulsando el empoderamiento y el emprendimiento femenino. En MIR es Directora de Comunicación adj. y Responsable de la sección MKT&Women. Apasionada por temas de comunicación y branding, durante su trayectoria se ha dedicado principalmente a proyectos de comunicación digital y marketing de contenidos como Content Manager, Senior y SEO Copywriter y Social Media Manager. Recientemente ha trabajado para Nespresso Italia (2019) en el proyecto SEO- On Page y para el Dusable Museum of African American History de Chicago (2017) como Directora del proyecto en español. Cuenta también con una amplia experiencia en el sector Ventas, en posiciones de Account Manager & Sales Consultant y experiencia en el sector Eventos como Event Manager para marcas de prestigio como: BMW, Mercedes- Benz, Toyota, Jaguar y Land Rover.
Muy buen artículo, la perspectiva de las ventas B2B han cambiado y Diego lo explica de una manera muy clara
Una entrevista muy interesante.
Tanto el tema (de mucha actualidad) como la calidad del entrevistado como de la entrevistadora nos hacen ver la importancia del tema. Gracias.
Gracias por su opinión, nos alegra que le haya gustado la entrevista.
He tenido la oportunidad de trabajar con Diego, creo que casi unos 19-20 años aproximadamente y no he conocido a nadie tan apasionado por la venta, las metodologías, es un puro fanático de conseguir retos cada vez más importantes.
Persona humilde, que defendió a la empresa que pertenecía con uñas y dientes y se dejó el alma para que siempre tuviera una «buena» cartera de clientes, cuanto más difícil era de conseguir el cliente, más animado lo veías.
Conservador, nada derrochador, preferia ir en bici o metro, para no hacer gastar Parking o gasolina a la empresa. En los viajes, en vez de querer cenar en sitios buenos, cogia una manzana, alguna pieza mas de fruta y renunciaba a los pequeños lujos que podía haberse permitido, pero que el sentia que no era necesario.
Diego «selecciona», no le vale cualquiera, tiene muy claro lo que quiere, a donde va y es muy respetuoso con los tiempos de las otras personas. Creo que en todos estos años, no le he visto llegar ni un minuto tarde a una reunión.
Como bien comenta, siempre tuvo un poco de reparo en convertirse en empresario, pero sin duda el lo era, pero no era capaz de verse y el destino le ha puesto en el camino adecuado, porque no tengo dudas, que va a hacer ganar mucho dinero, mucha organización y disciplina a las empresas o directivos que le contraten.
Sin duda, lo recomiendo al 200%, en 27 años de carrera profesional, no he visto rival mas exigente, ambicioso, pero sobretodo humilde, que pueda hacerle sombra.
La compensación económica le anima, pero no es el motor que le mueve y eso hace de el a un consultor perfecto, que no engañará ni te venderá humos. Será sincero y hará que veas la realidad como la ve él.
Por mi parte, le deseo lo mejor en esta nueva etapa, aunque no necesita muchos deseos ajenos, porque el solo estoy seguro que creará algo mucho más grande de lo que el mismo es capaz de imaginar.
Hola Vicente, gracias por su comentario y su opinión sobre Diego Haberkorn. Saludos.
Excelente artículo, las ventas B2B serán cada vez más digitales, y los equipos de venta tienen que estar preparados para poder acceder al nuevo comprador digital