Diego Haberkorn, especialista en Social-Selling Linkedin para pymes

Entrevista a Diego Haberkorn, Consultor especializado en Social-Selling: “Es fascinante haber tenido la posibilidad de haber trabajado tanto en multinacionales como en pymes, ya que el día a día es muy diferente”

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Sabemos que el mundo B2B es bastante complicado y que el perfil del comprador justo en este tipo de business ha cambiado mucho durante los últimos años. Ahora más, con la revolución que la situación actual ha provocado, se verán modificadas las formas de trabajar y las de estar presentes en redes sociales. Justamente por esta razón, ya que el canal preferencial para la venta B2B es Linkedin, hay que saber destacar entre miles de estrategias para lograr los objetivos preestablecidos.

Sin duda, el nuevo vendedor B2B tiene en LinkedIn una herramienta fundamental, imprescindible, y resulta oportuno que pueda comprenderla totalmente como saber  medir tanto los resultados obtenidos como el potencial de su marca personal. En este sentido, LinkedIn ha creado un indicador llamado Social Selling Index (SSI), que ofrece un análisis detallada de la actividad comercial llevada a cabo por cada usuario en la plataforma.

Por lo tanto, para lograr éxito, cada empresa necesita la ayuda de consultores especializados como Diego Haberkorn,  en la generación de negocio B2B y en Social-Selling. Licenciado en Marketing  y con un MBA, Diego cuenta con más de 20 años de experiencia tanto en Departamentos Comerciales y Marketing en Pymes y multinacionales. Se declara apasionado por el mundo de las ventas B2B, especializado en crear estrategias y sistemas de Venta dentro de Linkedin para Pymes. Le dejamos la palabra para que pueda informarnos mejor acerca de este tema tan interesante.

«Me ilusiona mucho ver avanzar al cliente»

Háblanos de tu trabajo. ¿Qué es lo que más te motiva a la hora de desarrollar una nueva estrategia y empezar a colaborar con un nuevo cliente?

Como consultor es fascinante poder hacer ver al cliente la realidad desde nuevas perspectivas y poder motivarlos a tomar decisiones que llevan retrasando durante mucho tiempo.

Por otro lado como mi trabajo además del desarrollo de una estrategia consiste en una mentorización donde semana a semana vamos avanzando hacia los objetivos que nos hemos propuesto, me ilusiona mucho ver avanzar al cliente y estar a su lado acompañándolo.

Sin duda eres un experto tanto en marketing como en ventas. De hecho, cuentas con más de 20 años de experiencia en ambos sectores.  ¿Cómo fue el paso de Directivo a Consultor? ¿Qué es lo que más te motivó a dar el salto?

Me imagino que muchos Directivos en algún momento han “soñado” con poder dar ese paso, ya que se abre un mundo de nuevas posibilidades al conocer muchos profesionales y directivos de diferentes sectores.

La motivación más grande en mi caso fue poder conjuntar mis más de 20 años en posiciones de marketing y ventas sumado a mi gran experiencia en la utilización de Linkedin como herramienta de generación de negocio, y poder crear mi metodología de trabajo en la cual la puedo adaptar en cualquier sector o mercado B2B para poder ayudar a emprendedores a generar oportunidades de negocio de manera sistemática.

En tu camino profesional has podido experimentar el trabajo en empresas como VERDUDIGITAL Y REVLON. ¿Qué te llevas de tu experiencia previa? Y ¿Qué dejarías atrás?

Es fascinante poder haber tenido la posibilidad de haber trabajado tanto en multinacionales como en Pymes, ya que el día a día es muy diferente. De mi experiencia previa me llevo muchos amigos y aprendizajes tanto a nivel profesional como humano.

He dejado atrás muchos miedos que tenía a la hora de dar el primer paso para emprender, y lo volvería a hacer una y otra vez ya que me ha cambiado la forma de entender la empresa y mi forma de pensar y de trabajar.

«Trabajo con pymes muy pequeñas (5 empleados) que han logrado contratos con grandes multinacionales»

Nos comentas que tu propuesta de valor es la diferencia en el trabajo de consultoría en Linkedin. Pero, ¿Cuál es exactamente el secreto del éxito a nivel comercial y posicionamiento de marca dentro de Linkedin que ofreces a tus clientes? ¿Se puede realmente hacer crecer un negocio simplemente utilizando esa red?

El secreto consiste en establecer unos objetivos muy claros y en base a ellos establecer una estrategia y metodología de trabajo diaria, ya que la constancia dentro de Linkedin se premia muy bien. Medir si lo que vamos logrando está acorde a lo que hemos planificado y frente a cualquier “desviación” corregir rápidamente.

En relación a la segunda pregunta Linkedin es el gran canal de acercamiento a nuestros clientes si trabajamos en entornos B2B, siendo constantes y trabajando con una estructura de trabajo podemos hacer crecer nuestro negocio de forma sistemática. Si a este trabajo de Social-Selling lo combinamos con las metodologías tradicionales de ventas (teléfono, mail, visitas) el efecto es multiplicado.

Para generar negocios, es imprescindible un buen uso del Social Selling. Explícanos exactamente en que consiste y como puede ayudar a mejorar los negocios de cada uno de tus clientes.

El Social-Selling consiste en poder acercarnos a nuestro cliente ideal de una manera no invasiva pero sistemática de forma tal que cuando tenga una necesidad relacionada con nuestro producto o servicio nos pueda tener como una de las primeras opciones.

Lo más apasionante del Social-Selling es que ha permitido “democratizar” las ventas y darle la posibilidad a las Pymes de acceder de forma muy directa a clientes y mercados antes inimaginables y reservados para multinacionales y grandes empresas con estructuras muy sólidas dentro de sus departamentos de marketing y ventas, Trabajo con Pymes muy pequeñas (5 empleados) que han logrado contratos con grandes multinacionales.

«Con los clientes que estoy trabajando el ROI lo logran con el primer cliente que obtienen desde Linkedin»

Sin duda alguna, nos parece muy interesante lo que comentas. Pero, en detalle, ¿Que ROI se puede llegar a obtener y cuánto tiempo al día hay que invertir en todo el proceso?

Con los clientes que estoy trabajando actualmente el retorno de la inversión lo logran con el primer cliente que obtienen desde Linkedin, y esto significa una dosis de motivación muy grande para seguir adelante con las rutinas de trabajo diarias dentro de Linkedin.

En relación al tiempo que hay que invertir, considero que 30 minutos diarios son suficientes, eso sí con una hoja de ruta muy clara, y objetivos muy medibles, ya que de otra forma no estaríamos optimizando nuestro tiempo dentro de la herramienta.

Un profesional excelente, sin duda alguna. Pero en MIR somos algo curiosos, déjanos alguna pincelada que quieras compartir de tu tiempo libre, sin que seamos indiscretos. ¿Quién es Diego sin traje y corbata?

Soy un gran apasionado de la montaña, de hecho cualquier época del año es la ideal para hacer un trekking por el Pirineo. Me encanta la literatura hispanoamericana, y tengo una lista de pendientes que van desde Gabriel García Márquez a Mario Benedetti. Me da mucho foco meditar a primera hora de la mañana.

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