¿Cómo pueden las empresas B2C penetrar en los sectores B2B_

¿Cómo pueden las empresas B2C penetrar en los sectores B2B?

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La industria B2B está cambiando y creciendo drásticamente, por lo que es un buen momento para que empresas B2C penetren en el mercado intraindustrial. Inicialmente las empresas B2B tardaron en adoptar el comercio electrónico, pero ahora el segmento de mercado B2B se está expandiendo más rápido que B2C debido al crecimiento del ecommerce. ,

Forrester Research estima que para 2020, el comercio electrónico B2B será más del doble del tamaño del mercado de comercio electrónico B2C. La expansión exitosa a B2B requiere más que solo abrir una nueva página en su sitio web. Requiere un enfoque diferente y, en algunos casos, un modelo de negocio drásticamente diferente. Aquí hay algunas preguntas para hacernos.

¿Cómo entrar en este mercado?

Debido a que las transacciones B2B tienden a ser más grandes y las relaciones con los proveedores son más duraderas, las empresas B2B deben confiar más en las relaciones y asociaciones para expandirse a nuevos mercados. Los modelos de negocios completos se pueden construir sobre alianzas que permitan a las empresas atender a clientes que de otro modo no podrían.

Son muchas las empresas con modelo B2C que se han adentrado en los modelos B2B y están triunfando. ¿Cómo? Construyendo sus negocios en torno a asociaciones de agentes. Suelen tener socios regionales con quienes compartan oportunidades de ventas. Al trabajar con estos socios, pueden aprovechar las relaciones directas necesarias para prospectar, cerrar, crecer y mantener la vertical de ventas B2B. De hecho, las asociaciones de agentes amplían efectivamente el alcance de ventas para incluir relaciones B2B nacionales e internacionales. Las asociaciones como esta son mutuamente beneficiosas y permiten a las compañías B2C hacer una transición exitosa a espacios B2B en los que de otra manera no podrían competir.

¿Cómo atraerá a los clientes?

Las decisiones del consumidor pueden basarse en las emociones, las preferencias personales y la influencia de los diferentes grupos sociales. La toma de decisiones en las empresas es mucho más compleja. Cuando empresas B2C se adentran en mercados B2B han de hacer frente a que el tiempo de la toma de decisiones de sus clientes es mucho mayor que en sus modelos tradicionales.

Cada vez más personas tienen que opinar, y hay un fuerte énfasis en los resultados comerciales deseados, como la reducción de gastos y el beneficio general para la empresa del cliente. La emoción realmente tiene poco que ver con los productos o servicios que una empresa vende cuando se trata de una decisión comercial «. Al igual que en B2C, necesita una comprensión sólida de lo que le importa al cliente. Y lo que importa a menudo es un conjunto diferente de factores.

¿Cómo recopilará la información del cliente?

Por supuesto, para comprender a sus clientes, debe recopilar información sobre ellos. Esto es más desafiante en B2B que en B2C porque los datos comerciales pueden ser más difíciles de obtener. El Big Data está avanzando en B2B, pero los conjuntos de datos disponibles aún están rezagados respecto a la profundidad de la información que las empresas orientadas al consumidor tienen a su alcance.

Los datos de clientes que están disponibles para las empresas B2B tienden a centrarse en lo cuantitativo: números de transacciones de ventas, datos competitivos, datos de actividad de ventas y tendencias generales del mercado. Lo que falta es la información cualitativa que puede ayudarlo a comprender lo que realmente motiva a sus clientes, así como a sus socios ascendentes y descendentes, e incluso a sus usuarios finales. Este es el tipo de información que se necesita para identificar «espacios en blanco» en los que los clientes en un mercado podrían no ser atendidos actualmente.

Y no son solo datos grandes, sino también datos de clientes individuales, eso es diferente. Como ejemplo, al determinar la solvencia crediticia de un cliente, las empresas B2C buscarán las tres agencias de crédito, mientras que las empresas B2B a menudo tienen que verificar las referencias crediticias, los proveedores anteriores o incluso las relaciones bancarias para determinar si un cliente es un buen riesgo.

¿Qué es similar entre empresas B2C y empresas B2B?

Tanto las empresas orientadas al consumidor como a las empresas deben prestar atención a los fundamentos y realidades del entorno actual. Es decir, la tecnología es un factor crítico. Más específicamente, los esfuerzos de marketing digital, presencia en la web, redes sociales y SEO de una empresa deben trabajar juntos sin problemas para traducir las clasificaciones de búsqueda en mayores ingresos. Se trata de la presencia, el tráfico, la generación de leads y la conversión de un cliente potencial en un cliente, ya sea que ese cliente sea un consumidor individual o una empresa.

Ahora es un buen momento para que las empresas B2C se expandan al creciente mercado B2B, pero el éxito dependerá de qué tan bien las empresas comprendan las diferencias entre estos dos segmentos del mercado. Poner las relaciones a largo plazo a la vanguardia y comprender lo que realmente impulsa a sus clientes son clave para implementar con éxito una estrategia B2B.

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